中小企业会展招商的经验

时间：2019-01-16牛羊肉产业网

       展会对于很多中小企业，越来越成为“鸡肋”，没有勇气抛弃，又食之无味，每次都好象是花钱去凑热闹，既没有多少人来咨询，更没签定多少协议，苦不堪言。

       事实上，利用展会上成功地打开营销渠道、建立众多优质的经销商关系，并使自己在资金上获得较大的回笼是完全可能的，这些年也不断上演了很多这样的案例。几个关键点与大家分享如下：

       1、  参展多不如参展狠

        每年大大小小的食品展会很多，不少中小企业次次赶趟，总以为可以撞上一些死耗子。可事实上投入与产出非常不成比例。原因是每次展会都由于太小家子气，缺乏必要的投入做不出效果，次次更象是帮别人垫底、作陪。其实由于参展次数多，总费用倒是花了不少。如果企业把资源集中，瞄准一两次最值得自己参加的展会，把该投入的资源集中投放到位，产生的效果会远远超出十次、8次无效的展会。所以，参展多不如参展精而狠。既然这样，如何选择展会就很重要了，我们要综合来测算和评估。首先是你招商的目标范围，是全国还是某个区域，如果只是某个区域，在区域性展会你就完全可以达到目的，你就可以考虑不要参加那些费用很高的全国性展会了，其二要考虑的是展会的号召力和影响力，有些展会名头挺大，但对我们的目标经销商没有号召力，去的意义不大，有些确实办得非常好，参加一次顶其它的几次。还要考虑费用。综合权衡，最后对你最有利的展会自然就清楚了。

       2、  位置大不如位置巧

       展位大确实往往代表一个企业的实力，但作为中小企业，与大企业不比实力，打肿脸充完胖子后不一定划算，这个钱花在对展会现场的造势宣传上见效更大。但位置太小了不显眼，来的人少了也是个大麻烦，所以说我们的位置要巧。所以要比其他厂家更早地去看场地、去洽谈去和主办方公关。什么是巧位置呢？1.目标客人人流量大的地方；2.同行大款选择的地方；这种地方哪怕是半个标准位置也可能比其它地方3个4个标准位置强。

       3、  宣传多不如宣传特

       展会现场的宣传现在已经愈演愈烈，厂家都知道要在现场造势，一个比一个狠、一个比一个胆大。中小企业显然不应该去硬拼，我们要做的是特！内容特、形式特、组合特、媒介特、道具特。这需要针对性地来做创意。创意是削弱对手宣传攻势并凸显自己的最佳办法。

       比如，我们在做展出的时候，把非常吸引人气的代言人请到了现场，提早我们就在相关媒介上进行了悬念式的预告宣传，在现场，代言人与目标对象作互动活动。比如，当气拱门已经很多并且一个比一个大的时候，我们把飞行器开到了展会上空，比如，大家集中力气在拼条幅、展架的时候，我们在地上铺了一条唯一的非常醒目的宣传通道。别人都在发大把大把的企业介绍和产品介绍的时候，我们在发精致的试用品和具被艺术收藏价值的小卡片等（公司网站和联系电话在上面非常显眼。最厉害的还是组合特别。今天光靠一种宣传手段是很难突破的，所以我们要有很好的组合，现场秀、专家讲座、各种形式的宣传形式一个很特别的组合效果。

       4、  跟进勤不如诱惑勤

       跟进是很重要的，但跟进的推销味太浓容易适得其反，经销商变得反感和抵触，本来有希望的合作被弄没了。所以一定要清楚，跟近是继续诱惑，诱惑得让经销商来跟进你那时最高境界。怎么诱惑呢？发简报，告诉他其他经销商与你合作的盛况，告诉他你样板市场的成绩、告诉他你的产品和模式是如何被别人肯定，告诉他现在有什么优惠条件和政策，过时不候，告诉他你至诚地提供那些合作前的免费服务。告诉他你的市场前景和企业理念。